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中国品牌亮相“英国广交会”,他们这样在中美贸易战中求生存


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日前,英国“脱欧”前景不明,中美贸易战又“激战正酣”,加上人民币汇率的波动,在这一系列新的挑战和形势下,中国出口企业面临着一个多变的政治和经济环境,这些“扬帆出海”的企业如何在新的形势中求生存?

在9月4日于伯明翰开幕的“中国品牌商品欧洲展”上,有来自中国10个省市的72家商家亮相。华闻君采访了一些参展的企业负责人,了解他们在新形势下采取的相关应对策略。

▲参加2018“中国品牌商品欧洲展”开幕式的中英嘉宾

与往年相比,今年参展的中国企业在规模和数量上都有所减少。出乎华闻君意料的是,来到以工艺设计闻名于世的英国,不少中国企业不是拼价格,而是“硬碰硬”,拿出了设计独特的“看家产品”,希望能靠设计在英国打开市场。

拼设计才是王道

“中国品牌商品欧洲展”依托于英国伯明翰秋季消费品展举行,属于“展中展”。伯明翰消费品展始办于1976年,每年2月和9月举行,是全世界著名的工艺品及消费品类专业展会之一,相当于英国的“广交会”。

▲每年的英国伯明翰消费品展都吸引了众多英国商家参展

而中国商品从2004年开始参加这一展会,已经连续第15年参展,华闻君也已连续四年参与报道该展会。

▲2018年“中国品牌商品欧洲展”展台

在中国展台中,华闻君最先被一系列具有工业风的灯饰展台吸引,这些产品是来自东莞展驰实业投资有限公司的展品。

▲带有浓郁工业风风格的灯饰

该品牌的负责人Jasse Liang表示,这些外型独特,富有创意的灯饰在欧洲很受青睐。就在华闻君采访的短短20多分钟里,不断有感兴趣的英国客户索要产品目录,询问商品的材质和价格。

▲展驰的展台吸引了不少英国本地采购商

无独有偶,在此次参观展览的过程中,华闻君看到不少中国厂商带来的商品已经不单纯复制别人的设计。比如广州亿美国际有限公司带来的一系列厨具和收纳产品,就善于在原有商品的基础上加入自己的创新,并在国内申请专利;对于一些功能已经比较完善的产品,他们也会研究选用一些更好的材料对产品进行“升级”,争取在品质上做到极致。


▲亿美总经理陈江坐在自家展台前

亿美总经理陈江向华闻君介绍一款他们自己设计的分类鞋架,可以在一层鞋架里放两双鞋,他们贴心地把放置鞋子的简单图示纹路印在产品上,使得消费者对如何使用产品一目了然。陈江说,正是这些小细节,使得他们的产品在同类产品中脱颖而出,也让他们“征战”英伦市场更有信心。

▲亿美设计的分类鞋架


▲可以对大小碟子分离的碟子架,陈江不仅设计了凹槽来防滑,还选用硬度比较大的材料,有一款用不锈钢制作的产品甚至直接可以当小板凳

来自东莞的阔迪五金制品有限公司已经多次来英国参加秋季商品展,他们公司的主要商品是各种金属徽章和刺绣肩章,主要消费渠道是游乐场、机场和旅游景点这些人流量较大的场所。

据阔迪的经理林辰运介绍,开展第一天,就有一位来自布莱克浦(Blackpool)游乐场的客户找上门来,有意与他们合作,设计和生产一系列徽章小纪念品。“对方有自己的设计师,但我们的设计师也会提供我们的设计意见,可以向客户提供建议,什么样的产品设计比较好。”

▲阔迪的徽章和刺绣肩章受到英国客户青睐

林辰运说,他们的产品之所以受到英国客户的欢迎,很大程度上源于他们的产品设计。华闻君在阔迪的展台上看到,各种设计新颖的徽章和刺绣肩章琳琅满目,仔细观察,还会发现一些最新的流行元素。

“这些年,中国产品在设计和质量上一直在进步,现在英国客户对中国商品的观念已经在改变,他们再也不会把中国商品和便宜货画上等号。”林辰运说。

与阔迪一样,以生产餐具为主的东莞华钺五金制品有限公司也在设计上狠下功夫。别看刀刀叉叉这些餐具设计简单,但是也需要在外观上推陈出新。

华钺的副总经理陈鹏英说:“我们的餐具手柄都有图案,就像每年的时装潮流一样,我们的设计团队每个季度会根据当时流行的时装元素、颜色和图案来寻找设计灵感,研发新款餐具。我们每次来参展,也会去考察其他国家的同类产品,看看他们有哪些新的趋势。”

▲华钺餐具每季度都推陈出新

试水英国市场考验耐性

在这次来参展的中国展商一共有72家,其中60家是首次参展。在采访中,这些商家纷纷表示,来英国参展主要是希望开拓市场。

但开拓英国市场并不容易,对很多中国品牌来说,英国市场规模较小,也有自己的规律和特点,要摸清这些规律和特点并不是来参加一两次展览就能达到的,还要看后续对客户的跟进。

华钺已经在英国积累了一些客户,比较大的客户有Tesco和Matalan,英国市场大概占他们市场份额的20%。陈鹏英说,英国客户骨子里还是比较传统,不喜欢太花俏的款式。

阔迪在来英国参展前,已经先行联系了之前参展时积累起来的客户,希望对方能到展台来与他们面对面交流,而不是被动地在展会上坐等客人上门,“这样大家都有准备,不会浪费大家的时间”。

对参展的大多数企业来说,新市场的开发都有一个周期,短的要几个月,长的要几年。在此过程中,客户会反复比较产品质量和询价,不断磨练企业的“脾气”和“耐性”,只有经得住考验的企业才能最终“守得云开见明月”。

而来英国参加一次展览也需要投入一笔数额不菲的费用,据陈鹏英透露,他们公司两个人来参展,展费就有近4万元,两个人的差旅费要3万元左右,商品的运输费用也要2至3万元,短短4天的展览,总共要投入10万元左右的费用,这对于很多参展商来说都不是一个小数目。因此,企业对展览的选择和投入就显得至关重要。

相对于英国展商天时地利人和,参展中国品牌企业的摆设和陈列比较简单,使得中国展商展台的陈列布局不如英国展台这么吸引人。

▲英国展台往往布置精美

据组织此次中国商品参展的通用国际广告展览公司的工作人员透露,如果像英国企业这样精心布置展台,大约要投入20万元左右人民币,而中国参展品牌位于展馆中的位置又比较靠后,如此大投入的布展可能也不一定达到效果。参展的中国展商想要吸引更多英国客商的注意,更考验中国产品的质量和设计这些内功。

人民币贬值影响有多大?

目前,英国“脱欧”前景不明,不少到英国参展的中国企业也感到很困惑。在谈到应对策略时,林辰运说“连英国人自己都搞不清楚‘脱欧’怎么回事,我们更不知道该怎么应对。”

而像昌溢五金的李纯在来英国参展前,还抱着以以英国为跳板,辐射欧洲大陆的设想,但在来了之后才发现,来伯明翰消费品展更多的是来自英国本地的采购商,随之放弃了原来的想法。

目前,中美贸易战正打得难分难解,不少来自中国的大型商品被美国列入加税清单。而此次来参展的中国企业多为生产小商品为主,因此受影响不大。

林辰运说,在7月就有客人向他们表示,为了保证供货,一旦中美贸易战的战火燃烧到金属制品领域,客户愿意自行承担今年内多出的税率。但是对于之后的应对措施,林辰运表示还处于观望阶段。

▲林辰运(左)在展台前

中美贸易战带来的可能不仅仅只有坏处。江门昌溢金属制品业务主管李纯在接受华闻君采访时说,美国市场占他们份额的70%左右。由于近来中美贸易战不断扩大,也引起了他们的警觉,意识到过分依赖美国市场,可能会在未来带来潜在危险,除了英国,他们已经开始积极拓展像南非、土耳其这样的新兴市场。

另一个对中国出口企业影响较大的因素就是人民币汇率。自4月中旬以来,人民币兑美元汇率一直在下跌。据新华社旗下的中国金融信息网统计,截至8月31日,人民币连续五个月贬值,累计贬值幅度扩大至4.26%。

华闻君在采访中问及人民币贬值对于参展企业的影响,各商家反应不一。有的商家认为基本没有影响,比如阔迪五金公司的林辰运就表示,由于他们购买材料价格变化不大,所以影响不大。

而昌溢五金的李纯则说,他们做烤炉的原材料每年底都会涨价,基本上对消了人民币贬值带来的利好因素。甚至一些客户还会以人民币贬值为由,趁机向他们压价。


▲生产烤炉的厂商受到原材料价格影响较大

也有商家认为,人民币贬值对于他们出口更有利,比如华钺五金的陈鹏英就明显感觉到过去几个月接单接得更多些。

总之,这次逛完展会下来,华闻君感触最深的就是,来英国参展的中国品牌层次越来越高,他们的销售策略也从前几年的依靠价格战赢得客户,逐渐转向以新颖的设计和良好的质量赢得消费者。

就让我们拭目以待更多更好的中国产品出现在英国市场吧。

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Quanshan Chu: 住哪呀,英村没地方了 查看原文 09月27日 17:57
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